6 giá trị quan trọng NHẤT trong đại dịch Covid đối với B2B là gì?

“Yếu tố quan trọng nhất dành cho khách hàng của công ty B2B là gì?” luôn là câu hỏi hóc búa. Câu trả lời tưởng chừng như sẽ khách quan. Nhưng thực tế thì những gì khách hàng B2B đánh giá cao lại hoàn toàn chủ quan, nhất là trong đại dịch covid, cảm tính trong đánh giá càng thể hiện rõ nét.

Các giá trị của B2B là gì?

Bain & Company – một trong 3 công ty tư vấn quản lý thuộc nhóm “Big Three” (MBB) thế giới – đã bỏ ra ba thập kỷ để tìm ra câu trả lời “những giá trị thu hút khách hàng B2B là gì?” 
Đến năm 2018, lần đầu tiên bài nghiên cứu của họ về 40 yếu tố giá trị khác biệt dành cho người mua hàng của doanh nghiệp B2B được công bố và gây chấn động trong giới kinh doanh, nhất là các doanh nghiệp B2B. Báo cáo chỉ ra các giá trị được người mua đánh giá cao không hề khách quan và định lượng như mọi người lầm tưởng. Nó hoàn toàn là chủ quan, thậm chí cảm tính.
Bain & Company sắp xếp 40 yếu tố theo hình tháp với những yếu tố ít giá trị ở tầng dưới cùng và những yếu tố có giá trị nhất ở trên cùng. 

Tổng cộng có 5 tầng giá trị lần lượt là:

1. Table stakes – Giá trị tối thiểu B2B là gì?

Dưới đáy kim tự tháp là điều kiện tối thiểu để kinh doanh. Nếu không có những yếu tố này, một doanh nghiệp sẽ không thể tồn tại, dù là B2B, B2C hay là gì đi chăng nữa. Các giá trị tối thiểu bao gồm:

Giá trị cơ bản B2B là gì?

Giá trị tối thiểu B2B là gì?

1.1. Meeting specifications – đáp ứng các thông số kỹ thuật

  • Định nghĩa: Phù hợp với các thông số kỹ thuật của từng khách hàng

1.2. Acceptable price – Mức giá chấp nhận được

  • Định nghĩa: Cung cấp sản phẩm/ dịch vụ ở mức giá chấp nhận được

1.3. Regulatory compliance – Tuân thủ quy định

  • Định nghĩa: Tuân thủ các quy định liên quan đến lĩnh vực kinh doanh.

1.4. Ethical standards – Các tiêu chuẩn đạo đức

  • Định nghĩa: Thực hiện các hoạt động kinh doanh một cách có đạo đức.

2. Functional Value – Giá trị chức năng B2B là gì?

Việc đáp ứng các giá trị chức năng giúp khách hàng nhớ đến đặc điểm khác biệt công ty của bạn với các doanh nghiệp B2B là gì?

Giá trị chức năng B2B là gì?Giá trị chức năng B2B là gì? 

Có 2 nhóm để dễ phân biệt:

Economic – Nhóm hiệu quả kinh tế B2B là gì?

2.1. Improve the Topline – Cải thiện doanh thu
  • Định nghĩa: Giúp khách hàng tăng doanh thu
2.2. Reduce costs – Giảm chi phí
  • Định nghĩa: Giảm chi phí cho khách hàng

Performance – Nhóm hiệu suất B2B là những giá trị gì?

2.3. Product quality – Chất lượng sản phẩm
  • Định nghĩa: Cung cấp hàng hóa hoặc dịch vụ chất lượng cao
2.4. Scale – Mở rộng quy mô
  • Định nghĩa: Dễ dàng mở rộng theo nhu cầu, quy trình hoặc nhiệm vụ bổ sung
2.5. Innovation – Đổi mới
  • Định nghĩa: Cung cấp khả năng cải tiến

3. Ease of doing business – Giá trị dễ kinh doanh đối với B2B là gì?

Ở cấp độ này, các giá trị mang lại cho khách hàng B2B không phải được liệt kê chung chung là gì nữa.

Giá trị dễ dàng kinh doanh B2B là gì?

Giá trị dễ dàng kinh doanh B2B là gì?

Yêu cầu về sự khác biệt tăng lên rõ rệt. Tuy vậy, các khách hàng vẫn phân chia đánh giá qua trong 4 nhóm chung như sau:

Productivity – Nhóm năng suất B2B là gì?

3.1. Save time – Tiết kiệm thời gian
  • Định nghĩa: Tiết kiệm thời gian cho người dùng
3.2. Reduces effort – Giảm nỗ lực
  • Định nghĩa: Giúp tổ chức hoàn thành công việc với ít nỗ lực hơn
3.3. Decreasing hassle – Giảm sự phức tạp
  • Định nghĩa: Giúp khách hàng tránh được những phức tạp không cần thiết
3.4. Information – Thông tin
  • Định nghĩa: Giúp người dùng nhận được thông tin kịp thời, chính xác, đầy đủ
3.5. Transparency – Minh bạch
  • Định nghĩa: Cung cấp một cái nhìn rõ ràng trong nội bộ của khách hàng

Gía trị minh bạch của B2B là gì?

Giá trị minh bạch của B2B là gì?

Operational – Nhóm vận hành B2B là gì?

3.6. Organization – Tổ chức
  • Định nghĩa: Giúp người dùng trở nên có tổ chức hơn
3.7. Simplification – Đơn giản hóa
  • Định nghĩa: Giảm sự phức tạp và giữ mọi thứ đơn giản
3.8. Connection – Kết nối
  • Định nghĩa: Kết nối tổ chức và người dùng với những người khác bên trong và bên ngoài
3.9. Integration – Tích hợp
  • Định nghĩa: Giúp khách hàng tích hợp các khía cạnh khác nhau của doanh nghiệp

Relationship – Nhóm mối quan hệ B2B là những giá trị gì?

3.10. Responsiveness – Khả năng đáp ứng
  • Định nghĩa: Đáp ứng kịp thời và chuyên nghiệp các nhu cầu của tổ chức
3.11. Expertise – Chuyên môn
  • Định nghĩa: Cung cấp bí quyết cho ngành hoặc thị trường liên quan
3.12. Commitment – Lời cam kết 
  • Định nghĩa: Cam kết cho sự thành công của chính khách hàng
3.13. Stability – Sự ổn định
  • Định nghĩa: Công ty ổn định trong tương lai gần
3.14. Cultural fit – Phù hợp văn hóa
  • Định nghĩa: Phù hợp với văn hóa và con người của khách hàng

Access – Nhóm truy cập b2b là gì?

3.15. Availability – Khả dụng
  • Định nghĩa: Đảm bảo hàng hóa hoặc dịch vụ có sẵn khi và ở nơi cần thiết
3.16. Variety – Đa dạng 
  • Định nghĩa: Cung cấp nhiều loại hàng hóa hoặc dịch vụ để bạn lựa chọn
3.17. Configurability – Khả năng cấu hình
  • Định nghĩa: Cung cấp hàng hóa hoặc dịch vụ có thể dễ dàng cấu hình theo nhu cầu của khách hàng

Strategic – Nhóm chiến lược B2B là những giá trị gì?

3.18. Risk reduction – Giảm thiểu rủi ro
  • Định nghĩa: Bảo vệ khách hàng khỏi mất mát hoặc rủi ro không cần thiết
3.19. Reach – Nâng tầm với
  • Định nghĩa: Cho phép khách hàng hoạt động ở nhiều địa điểm hoặc phân khúc thị trường hơnNâng tầm B2B là gì?Nâng tầm B2B là gì?
3.20. Flexibility – Linh hoạt
  • Định nghĩa: Cho phép tùy chỉnh hàng hóa hoặc dịch vụ tiêu chuẩn.
3.21. Component quality – Chất lượng thành phần
  • Định nghĩa: Cải thiện chất lượng cảm nhận về sản phẩm hoặc dịch vụ của chính khách hàng

4. Individual Value – Giá trị cá nhân B2B là gì?

Đến tầng giá trị này, trọng tâm chuyển sang những gì công ty của bạn có thể cung cấp cho người mua doanh nghiệp để thỏa mãn nhu cầu của chính họ.

Giá trị cá nhân B2B là gì?

Giá trị cá nhân B2B là gì?

Các câu hỏi đặt ra là “các giá trị được ông chủ của khách hàng B2B đánh giá cao là gì?”

Personal – Nhóm các nhu cầu cá nhân b2b là  những giá trị gì?

4.1. Design & Aesthetics – Thiết kế và thẩm mỹ
  • Định nghĩa: Cung cấp hàng hóa hoặc dịch vụ có tính thẩm mỹ cao
4.2. Growth & Development – Tăng trưởng và phát triển
  • Định nghĩa: Giúp người dùng và đồng nghiệp phát triển cá nhân
4.3. Reduce anxiety – Giảm lo lắng
  • Định nghĩa: Giúp người mua và những người khác trong tổ chức cảm thấy an tâm hơn
4.4. Fun & Perks – Niềm vui và đặc quyền
  • Định nghĩa: tổ chức những sự kiện đặc biệt dành cho khách hàng

Careers – Nhóm các nhu cầu công việc b2b Là những giá trị gì?

4.5. Network expansion – Khả năng mở rộng mạng lưới
  • Định nghĩa: Giúp người dùng và đồng nghiệp mở rộng mạng lưới chuyên nghiệp của họ
4.6. Marketability – Khả năng tiếp thị
  • Định nghĩa: Giúp người dùng và đồng nghiệp tiếp thị nhiều hơn trong lĩnh vực của họ
4.7. Reputational assurance – Đảm bảo uy tín 
  • Định nghĩa: Không gây nguy hiểm và có thể nâng cao uy tín của người mua tại nơi làm việc

5. Inspirational value – Truyền cảm hứng trong B2B là gì?

Trên đỉnh của kim tự tháp là những yếu tố hướng đến giá trị tồn tại, mang tính chất truyền cảm hứng và động viên. 

Giá trĩ truyền cảm hứng B2B là gì?

Giá trị truyền cảm hứng B2B là gì?

Rõ ràng, các yếu tố ở tầng cao nhất này hoàn toàn dành cho chủ doanh nghiệp chứ không còn là doanh nghiệp khách hàng B2B nữa. Cùng tìm hiểu đó là các yếu tố gì mà được đánh giá cao hàng đầu như thế nhé!

5.1. Vision – Tầm nhìn

  • Định nghĩa: Giúp khách hàng dự đoán hướng đi của thị trường

5.2. Hope – Hy vọng

  • Định nghĩa: Mang đến cho người mua và người dùng hy vọng về tương lai của tổ chức của họ

5.3. Social Responsibility – Trách nhiệm xã hội 

  • Định nghĩa: Giúp khách hàng có trách nhiệm với xã hội hơn

Trên đây là 40 yếu tố mang lại giá trị mà một khách hàng B2B cần và đánh giá cao đối với nhà cung cấp của họ. Theo quan điểm của các chuyên gia, doanh nghiệp B2B chỉ cần đặt câu hỏi “yếu tố mình có thể làm tốt nhất là gì?” và tập trung thỏa mãn tốt nhất yêu cầu của khách hàng về yếu tố đó đã là thành công khó thay thế được. Các ví dụ cho từng yếu tố bên trên cũng cho thấy mỗi công ty chỉ tập trung cung cấp 1 giá trị cho khách hàng và đều trở thành các công ty nổi tiếng khắp thế giới.

Tuy nhiên, thế giới đang đối mặt với một trong những đại dịch lớn nhất lịch sử loài người là Covid-19. Nó làm thay đổi toàn bộ tập quán kinh doanh và đòi hỏi bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải cố gắng leo lên các thang giá trị cao hơn để gắn kết với khách hàng hơn. 

Thang giá trị B2B cao hơn là gì?

Thang giá trị B2B cao hơn là gì?

Nhưng nguồn lực có hạn thì không thể dàn trải theo đuổi quá nhiều yếu tố cùng lúc, cho nên cân nhắc giải đáp câu hỏi “giá trị được khách hàng đánh giá cao và phù hợp với doanh nghiệp B2B của mình là gì?” trong giai đoạn này là nút thắt quan trọng để tồn tại và tiếp tục phát triển trong giai đoạn hiện nay.

6 giá trị quan trọng NHẤT trong đại dịch Covid đối với B2B là gì?

Trước đòi hỏi khẩn cấp nghiên cứu các yếu tố khách hàng B2B quan tâm là gì, Bain & Company đã kịp thời phát hành bài báo cáo về 6 yếu tố mang lại giá trị quan trọng nhất trong thời đại Covid để các công ty tham khảo, cũng như thể hiện tinh thần đi đầu trong việc cung cấp giá trị cho khách hàng của Bain & Company.

6 yếu tố trong Covid của B2B là gì?

  • Flexibility – Linh hoạt

Các chính sách nhanh chóng được cập nhật và xử lý linh hoạt theo từng tình huống của khách hàng.

  • Risk reduction – Giảm thiểu rủi ro

Cẩn trọng tính toán và tư vấn các giải pháp giảm thiểu rủi ro của khách hàng.

  • Stability – Sự ổn định

Đứt gãy chuỗi cung ứng đang là vấn đề đau đầu hàng đầu khi các khu vực ngừng sản xuất và vận chuyển trong khi các đơn hàng vẫn phải được cam kết đúng hạn. Do đó, khả năng cung ứng ổn định là yếu tố có thể nói là xem xét đầu tiên khi ký kết hợp đồng. 

  • Availability – Khả dụng

Cũng chung với tính ổn định trong cung ứng là hàng hóa luôn ở nơi sẵn sàng cung ứng. Bất cứu trường hợp chậm trễ hay thiếu hụt nào cũng làm cho tình hình căng thẳng của khách hàng leo thang vì đền bù hoặc hủy hợp đồng.

  • Reduced anxiety – Giảm lo lắng

Ngoài các lo lắng về chuỗi cung ứng, khách hàng còn phải đối mặt với các vấn đề về tổ chức nội bộ, tài chính, quản trị trải nghiệm khách hàng,…nên bất cứ giá trị nào giúp khách giảm căng thẳng cũng đều được ghi nhận xứng đáng.

  • Social responsibility – Trách nhiệm xã hội

Đồng hành cùng khách hàng đóng góp vào các hoạt động xã hội cũng là giúp cho hình ảnh của cả hai_doanh nghiệp B2B và khách hàng được cộng đồng ghi nhận. Thiết nghĩ, đó cũng là việc nên làm của bất kỳ tổ chức nào trước khó khăn chung của xã hội.

Nhìn chung, mầm mống khủng hoảng kinh tế – xã hội có thể xảy ra do tác động kéo dài của Covid khiến bất cứ doanh nghiệp nào cũng không thể duy trì trạng thái cũ với các giá trị truyền thống cung cấp cho khách hàng.

Thay đổi giá trị B2B là gì?

Thay đổi giá trị B2B là gì?

Nó đòi hỏi các công ty B2B phải thay đổi, chuyển từ trạng thái nhà cung cấp sang đối tác chiến lược với cam kết đi xa hơn, thấu hiểu sâu sắc hơn để giúp khách hàng của mình đi xa hơn. Đó chẳng phải cũng là thỏa mãn mục đích kinh doanh của chính doanh nghiệp mình hay sao?  

 Đây là bài viết CHIA SẺ GIÁ TRỊ và KẾT NỐI CỘNG ĐỒNG CÁC NHÀ KHỞI NGHIỆP CHUYÊN NGHIỆP của VINALINK. Để đồng hành cùng chúng tôi, mời bạn tham gia group….để hướng đến một nhà khởi nghiệp thành công.  

 

 

 

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai.