Nội dung chính của bài viết
Bạn đang hoặc đã từng gặp hiệu ứng chim mồi trong đời sống hàng ngày rất nhiều nhưng có thể bạn chưa từng để ý đến. Hiệu ứng này đánh lừa tâm lý khách hàng và giúp các doanh nghiệp tăng doanh thu một cách tinh tế.
Vậy bí mật ở đây là gì?
Hiệu ứng chim mồi là gì?
Hiệu ứng chim mồi là một ví dụ về sự thúc đẩy hành vi — một kiểu can thiệp “hướng” các cá nhân đi đến một lựa chọn nhất định.
Các nhà tiếp thị gọi hiệu ứng chim mồi là “hiệu ứng ưu thế bất đối xứng”. Khám phá một hiện tượng, trong đó người tiêu dùng có sự thay đổi sở thích khi được đưa ra lựa chọn thứ ba ngoài hai lựa chọn mà họ đã có sẵn, tạo ra ưu thế bất đối xứng đối với các kích thích mới.
Thử nghiệm với hiệu ứng chim mồi
Hiệu ứng chim mồi (Decoy Effect hay còn gọi là Hiệu ứng mồi nhử) được các học giả Joel Huber, John Payne và Christopher Puto mô tả lần đầu tiên trong một bài báo được trình bày vào năm 1981.
Bắt đầu với cuộc thử nghiệm, các nhà nghiên cứu yêu cầu những người tham gia chọn từ các kịch bản bao gồm: bia, ô tô, nhà hàng, vé số, phim và máy thu hình. Trong mỗi kịch bản sản phẩm, trước tiên người tham gia chọn giữa hai lựa chọn. Sau đó, những người tham gia được cung cấp một lựa chọn thứ ba, đó là mồi nhử và họ được cho là sẽ chọn lại.
Trong mọi tình huống ngoại trừ vé số, mồi nhử đã thành công trong việc làm tăng xác suất chọn sản phẩm mục tiêu.
Tại sao có tên là hiệu ứng chim mồi?
Hiệu ứng này ra đời dựa trên hiện tượng trong thực tế: Các chuyên gia bẫy chim thường huấn luyện một con chim thuần thục dùng để làm “mồi nhử” đồng loại của nó. Khi những con chim khác thấy chú chim “mồi nhử” đang ăn thức ăn một cách bình yên chúng sẽ lần lượt sà xuống và mắc bẫy.
Trải nghiệm thực tế cùng hiệu ứng chim mồi
Bạn hãy tưởng tượng bạn đang xếp hàng tại một rạp chiếu phim để mua một ít bỏng ngô. Bạn đang khá đói, vì vậy bạn nghĩ rằng bạn sẽ muốn mua một chiếc túi cỡ vừa. Khi bạn đến quầy mua hàng, bạn thấy cỡ nhỏ có giá $ 3; cỡ vừa là $ 6,50; và cỡ lớn là $ 7. Bạn không thực sự cần một chiếc túi bắp rang bơ cỡ lớn, nhưng cuối cùng bạn vẫn phải mua nó, bởi vì đó là một sự lựa chọn tốt hơn nhiều so với loại vừa.
Để bạn tham khảo, hãy xem “Thử nghiệm bỏng ngô và lựa chọn thứ ba” , một thử nghiệm do National Geographic đề xuất để miêu tả về hiệu ứng chim mồi.
Tình huống 1: Ở đó, có hai sự lựa chọn về bắp rang:
- Cỡ nhỏ: $3
- Cỡ lớn: $7
Phần lớn các đối tượng lựa chọn cỡ nhỏ vì giá cỡ lớn tương đối cao.
Tình huống 2: Họ đưa vào sự lựa chọn thứ 3: cỡ vừa với giá $ 6.5 .
Sản phẩm chim mồi xuất hiện, các đối tượng lựa chọn cỡ lớn vì họ thấy chỉ cần thêm $ 0.5 là có được cỡ lớn, lớn hơn so với cỡ vừa – là một món hời.
Ví dụ về hiệu ứng chim mồi – đăng ký bản điện tử
Một trong những ví dụ tốt nhất về hiệu ứng mồi nhử là một trang đăng ký cũ của The Economist. Ba lựa chọn đã được đưa ra:
- $59 chỉ cho bản điện tử,
- $125 cho bản in
- Và $125 cho bản in và điện tử.
Lựa chọn đầu tiên ở mức $59 có vẻ hợp lý. Lựa chọn thứ hai ở mức $125 có vẻ đắt. Tùy chọn thứ ba cung cấp cả lựa chọn 1 và 2 (Bản điện tử và bản in) với cùng một mức giá lựa chọn 2.
Khi phương án này được thử nghiệm với học sinh, không có học sinh nào chọn phương án 2 và hầu hết chọn phương án 3. Khi phương án 2 bị loại, hầu hết học sinh đã chọn phương án 1 (chỉ đăng ký trực tuyến).
Ví dụ về hiệu ứng chim mồi – quán cafe
Thường khi bạn vào quán nước, quán sẽ có 3 size thức uống cho bạn lựa chọn: size nhỏ, size vừa và size lớn. Ví dụ: size nhỏ là 29 nghìn, size vừa là 39 nghìn và size lớn là 43 nghìn.
Vậy thì ở đây, ly nước size vừa chính là sản phẩm chim mồi để bạn mua size lớn. Vì chỉ cần thêm có 4 nghìn là bạn đã có hẳn 1 ly nước lớn, uống thoải mái. Kích thước ly nước size vừa thường chỉ nhỉnh hơn size nhỏ 1 chút để thấy sự chênh lệch lớn giữa vừa và lớn. Khách hàng sẽ tính toán và thấy rằng bỏ thêm ít mà nhận được nhiều, vì vậy hầu như các khách hàng đều sẽ lựa chọn ly size lớn thay vì size vừa.
Bởi vì thực chất chỉ có 2 size – size nhỏ và size lớn mà thôi. Size vừa là một chiêu thức tung hỏa mù dẫn dắt khách hàng. Đầu tiên, khi vào quan bạn sẽ được nhân viên hỏi rằng sẽ chọn size vừa hay size lớn (trông như không có sự tồn tại của size nhỏ). Nếu bạn chọn size vừa chắc chắn nhân viên sẽ hỏi thêm rằng bạn có muốn thêm 4 nghìn để được up lên size lớn không. Bạn đã từng?
Đôi khi sản phẩm chim mồi sẽ là size lớn, lúc này size lớn giá sẽ mắc một cách vô lý để dụ khách mua size vừa. Nói chung, tất cả phụ thuộc vào sản phẩm mục tiêu bạn muốn bán và sau đó sẽ tạo sản phẩm chim mồi để kích thích.
Mồi nhử ảnh hưởng tác động đến người tiêu dùng như thế nào?
Hiệu ứng chim mồi có thể khiến chúng ta chi tiêu và tiêu dùng nhiều hơn mức chúng ta thực sự cần. Khi có lựa chọn mồi nhử, chúng ta có xu hướng đưa ra quyết định dựa trên những gì cảm thấy đây là lựa chọn có lợi nhất thay vì lựa chọn nào phù hợp nhất với mục đích của mình.
Hiệu ứng mồi nhử là một cú huých làm thay đổi tình hình một cách tinh vi. Nó không thao túng hoặc đe dọa. Nó chỉ đơn giản là sự thiên vị nhận thức về hành vi của con người để thúc đẩy chúng ta chọn một phương án cụ thể mà chúng ta có thể sẽ không chọn nếu không có mồi nhử.
Nói vui với nhau thì các doanh nghiệp đang dùng hiệu ứng chim mồi để “bẫy” khách hàng. Tuy nhiên, nếu xét trên phương diện lợi ích thì khách hàng vốn không hề bị lừa gì cả, họ chỉ đang bị dẫn dắt để sử dụng sản phẩm có giá trị tốt hơn theo ý muốn doanh nghiệp mà thôi. Vì vậy, thực ra không ít khách hàng vừa nhìn đã biết bạn đang có mánh khóe gì nhưng họ vẫn can tâm mắc bẫy.
Làm thế nào bạn có thể tránh được hiệu ứng mồi nhử với tư cách là người tiêu dùng?
Bạn có thể giảm thiểu hiệu ứng mồi nhử bằng cách:
- Chọn trước sở thích của mình và chỉ mua những thứ bạn cần.
- Tập trung vào lý do bạn mua sản phẩm hoặc dịch vụ và những gì bạn cần cụ thể. Mua để đáp ứng nhu cầu chính xác của bạn, không phải quyết định mua do sản phẩm hoặc dịch vụ mang lại giá trị tốt hơn một sản phẩm dịch vụ khác.
- Cuối cùng, hãy thận trọng khi đưa ra ba lựa chọn. Đây là một tín hiệu rõ ràng về hiệu ứng mồi nhử có thể xuất hiện.
Tôi có thể sử dụng hiệu ứng chim mồi như thế nào?
Hiệu ứng chim mồi khá đơn giản nên hầu hết các lĩnh vực kinh doanh đều có thể áp dụng được hiệu ứng này. Trong đó, lĩnh vực kinh doanh đồ ăn thức uống và cung cấp dịch vụ được cho là áp dụng phổ biến và dễ thành công nhất.
Để sử dụng hiệu quả hiệu ứng mồi nhử trong công việc kinh doanh của riêng bạn, hãy làm theo năm bước đơn giản vào việc chào giá của bạn:
- Chọn sản phẩm chính của bạn – sản phẩm bạn muốn bán nhiều hơn.
- Cấu trúc sản phẩm chủ chốt của bạn – hãy nhớ rằng sản phẩm này phải chứa đựng nhiều lợi ích rõ ràng hơn các sản phẩm khác, với mức giá cao hơn.
- Tạo mồi nhử – mục tiêu của bạn là làm cho sản phẩm chủ lực của bạn bị chi phối một cách bất đối xứng và nhờ đó, tăng sức hấp dẫn của sản phẩm đó. Đừng làm cho tùy chọn mồi nhử quá hấp dẫn. Bạn nên sử dụng hiệu ứng mồi nhử để thuyết phục người mua đưa ra lựa chọn mà bạn mong muốn.
- Đưa ra 3 sự lựa chọn – nhưng đừng điên cuồng và có nhiều hơn 5, nếu không bạn có nguy cơ khiến khách hàng cảm thấy quá tải trong quá trình ra quyết định, đổi lại làm giảm hiệu ứng mồi nhử.
- Định giá mồi nhử gần với sản phẩm chủ lực của bạn – Mồi nhử nên có giá tương đối gần với loại thứ ba đắt tiền nhất, nhưng có giá trị tương đối tốt hơn so với những loại rẻ hơn.
Nếu bạn vẫn chưa biết phải lập kế hoạch chiến lược với hiệu ứng chim mồi như thế nào để tối ưu chi phí tăng lợi nhuận, Vinalink có thể giúp bạn giải quyết vấn đề này.
Tóm lại, hiệu ứng chim mồi là một phương pháp đã được khoa học chứng minh để khai thác mong muốn của bộ não con người đối với sự lựa chọn hợp lý và biện minh cho các quyết định của chính mình. Chính bản thân bạn chắc cũng đã không ít lần vào bẫy chim mồi này của các nhà kinh doanh phải không?