Khách hàng mục tiêu là gì – Sáu bước xác định chính xác

Khách hàng mục tiêu là yếu tố nền tảng trong bất kỳ chiến lược kinh doanh nào nói chung và chiến dịch marketing nói riêng của các doanh nghiệp. Vậy nên hiểu khách hàng mục tiêu là gì? Đâu là cách xác định khách hàng mục tiêu chuẩn xác cho doanh nghiệp? Hãy cùng tìm hiểu qua bài viết dưới đây nhé!

1. Khách hàng mục tiêu là gì?

khach-hang-muc-tieu-dinh nghia

Khách hàng mục tiêu là nhóm đối tượng mà doanh nghiệp hướng tới

Khách hàng mục tiêu là tập hợp các đối tượng mà công ty sẽ chú trọng toàn lực để truyền thông, quảng bá và phục vụ, khiến họ trở thành khách hàng của công ty.

Các đối tượng này phải hội tụ đồng thời hai yêu cầu:

• Có nhu cầu, mong muốn đối với sản phẩm/dịch vụ:

Chúng ta không thể quảng cáo sữa dành cho trẻ em với một cụ ông ngoài 90 tuổi được, bởi ông ấy không có nhu cầu. Nhưng với trẻ nhỏ thì lại là một câu chuyện khác.

• Có tiềm lực chi trả cho sản phẩm/dịch vụ:

Khách hàng mục tiêu phải có khả năng chi trả cho sản phẩm/dịch vụ cho doanh nghiệp của chúng ta. Chiếc điện thoại Iphone đời mới sẽ không phải sự lựa chọn của một cô lao công với mức lương chỉ 3-4 triệu đồng một tháng. Dù cô ấy có thích đến mấy đi chăng nữa thì cũng không có đủ để chi trả cho sản phẩm đắt đỏ này.

2. Tại sao phải xác định đúng khách hàng mục tiêu?

2.1. Tiết kiệm chi phí và nâng cao hiệu quả tiếp cận khách hàng

Khi chúng ta xác định rõ ràng nhóm khách hàng mục tiêu của mình, chúng ta có thể hiểu rõ và kết nối sâu sắc với chỉ một nhóm khách hàng này thôi. Rõ ràng, chúng ta không muốn tiếp cận thật nhiều khách hàng, nhưng lại nhạt nhòa, không để lại dấu ấn, lại vừa tốn chi phí tiếp cận cả những khách hàng không mang lại doanh thu. Nhờ vào việc định vị các đối tượng phù hợp, công ty có thể tiết kiệm tối đa chi phí và nâng cao hiệu quả cho các hoạt động marketing.
 
tiet-kiem-chi-tieuXác định đúng khách hàng mục tiêu giúp doanh nghiệp sử dụng chi phí hiệu quả

2.2. Đưa ra những sản phẩm tốt hơn phục vụ khách hàng mục tiêu

Khi hiểu rõ nhóm khách hàng mục tiêu của mình, chúng ta biết rõ những vấn đề mà họ đang gặp phải, từ đó có thể cải thiện sản phẩm, dịch vụ để thỏa mãn nhóm khách hàng mục tiêu của mình.

2.3. Tạo cơ hội mở ra thị trường tiềm năng

Chúng ta cũng có thể phát triển các sản phẩm/dịch vụ mới để thỏa mãn những nhu cầu chưa được đáp ứng khách hàng. Một nhóm nhỏ khách hàng mục tiêu có thể mang lại cơ hội mở rộng thị trường cho công ty. Ví dụ, một số khách hàng quen thuộc của một hãng kem không dung nạp lactose. Sản phẩm được thiết kế riêng cho nhóm này có thể trở thành sản phẩm “đinh” của riêng công ty đó, tạo ra đặc điểm khác biệt làm nên thương hiệu của công ty trong một thị trường đầy cạnh tranh.

2.4. Đảm bảo lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp

loi-the-canh-tranh

Đảm bảo lợi thế cạnh tranh của một doanh nghiệp

Bằng cách chú tâm vào một nhóm khách hàng mục tiêu, một doanh nghiệp có thể trở thành một chuyên gia về mong muốn và nhu cầu của nhóm khách hành đó. Doanh nghiệp có thể phản ứng nhanh với những thay đổi trong sở thích, thói quen và xu hướng tiêu dùng của khách hàng, hoặc họ cũng có thể theo sát nỗ lực thu hút nhóm khách hàng này từ phía doanh nghiệp đối thủ.

Tóm lại, việc hiểu rõ nhóm khách hàng mục tiêu của một doanh nghiệp sẽ là một rào cản đối với các doanh nghiệp đối thủ trong cùng một thị trường. Nói cách khác, hiểu rõ khách hàng mục tiêu giúp đảm bảo lợi thế cạnh tranh của một doanh nghiệp.

3. Các bước xác định khách hàng mục tiêu

3.1. Phân tích dữ liệu khách hàng hiện tại của doanh nghiệp

Tệp khách hàng hiện tại của chúng ta là ai? Tại sao họ lại sử dụng sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp chúng ta? Hãy xác định chân dung của nhóm khách hàng mục tiêu này; xác định điểm tương đồng nào giúp doanh nghiệp bạn khai thác hiệu quả nhất? Rất có thể các khách hàng mục tiêu khác cũng có nhiều điểm chung với nhóm khách hàng đang có của doanh nghiệp bạn.

Khach-hang-muc-tieu-03

Nghiên cứu tập khách hàng hiện có để hiểu sâu sắc hơn khách hàng mục tiêu

3.2. Phân tích đối thủ cạnh tranh

Đối thủ của chúng ta đang hướng vào nhóm đối tượng khách hàng nào? Khách hàng hiện tại của đối thủ là ai? Chúng ta đừng chỉ theo đuổi cùng một nhóm khách hàng mục tiêu với các công ty đối thủ, hãy cố gắng nhắm đến những phân khúc khác mà đối thủ của chúng ta đã bỏ qua.

3.3. Phân tích sản phẩm/dịch vụ hiện có của chúng ta

Viết ra danh sách từng tính năng của sản phẩm/dịch vụ mà chúng ta cung cấp. Bên cạnh mỗi tính năng, hãy liệt kê những điểm thuận lợi mà nó mang lại và ai sẽ là người hưởng lợi từ những lợi ích đó. Chẳng hạn như, một nhà thiết kế đồ họa cung cấp dịch vụ thiết kế chất lượng cao. Đây là điều mà các công ty mong muốn hình ảnh chuyên nghiệp sẽ có nhu cầu, bởi hình ảnh chuyên nghiệp sẽ thu hút nhiều khách hàng hơn vì họ thấy doanh nghiệp này chuyên nghiệp và đáng tin cậy.

3.4. Phân tích các đặc điểm nhân khẩu học cụ thể của khách hàng mục tiêu

Hãy lựa chọn các yếu tố nhân khẩu học phù hợp và phân tích kỹ lưỡng, ví dụ:
• Độ tuổi
• Giới tính
• Vị trí địa lý
• Mức thu nhập
• Tình trạng hôn nhân gia đình
• Nghề nghiệp
• Dân tộc…
demographic-segmentation-infographic
Hiểu rõ các yếu tố nhân khẩu học giúp bạn khắc họa rõ nét chân dung khách hàng

3.5. Phân tích tâm lý mua hàng của nhóm khách hàng mục tiêu

Tìm hiểu cách làm cho sản phẩm/dịch vụ mà chúng ta cung cấp phù hợp với lối sống, thói quen của khách hàng mục tiêu. Họ sử dụng sản phẩm/dịch vụ của chúng ta như thế nào và khi nào? Tính năng nào của sản phẩm/dịch vụ sẽ hấp dẫn họ? Họ sử dụng những phương tiện truyền thông nào để tìm kiếm thông tin? Liệu họ có thói quen đọc báo hay tìm kiếm trên Internet hay tham dự một sự kiện nào không ?
 
tam-ly-hoc
Hiểu rõ tâm lý mua hàng của khách hàng là chìa khóa chuyển đổi từ
khách hàng mục tiêu thành doanh số

3.6. Đánh giá lại quyết định của chúng ta

Khi chúng ta đã quyết định được nhóm khách hàng mục tiêu, hãy xem xét những câu hỏi sau:
• Liệu có đủ số lượng khách hàng phù hợp với những mục tiêu của bạn không?
• Liệu các khách hàng mục tiêu có được hưởng lợi từ sản phẩm/dịch vụ của bạn hay không? Liệu họ có cảm thấy nó thiết thực không?
• Liệu bạn đã hiểu đúng những lý do thúc đẩy nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu của bạn đưa ra quyết định hay không?
• Liệu họ có đủ tiềm lực chi trả cho sản phẩm/dịch vụ của tôi không?
• Liệu nhóm khách hàng mục tiêu của bạn có dễ dàng tiếp cận không?
Ngoài các thông tin trên Internet, mạng xã hội, có thể thực hiện khảo sát ý kiến từ những khách hàng hiện tại của chúng ta.

4. Case study: Coca Cola xác định khách hàng mục tiêu như thế nào?

4.1. Nhóm tuổi

Độ tuổi là một tiêu chí quan trọng nhất để Coca-Cola chia nhóm khách hàng mục tiêu của mình thành hai phân khúc chính. Ở phân khúc thứ nhất, Coca-Cola chủ yếu hướng sản phẩm của mình đến người tiêu dùng là giới trẻ thuộc độ tuổi từ 10 đến 35. Tuy nhiên, sản phẩm Coca-Cola ăn kiêng lại được ưa chuộng bởi những người mắc bệnh tiểu đường, thường là những người trên 40 tuổi.
light-zero
Coca Light và Coca Zero nhắm đến đối tượng ăn kiêng

4.2. Mức thu nhập

Coca-Cola cung cấp các sản phẩm của mình với nhiều kích cỡ đa dạng và bao bì khác nhau với mức chi phí khác nhau để phù hợp với túi tiền của sinh viên, tầng lớp trung lưu,… Tiêu chí này cũng liên quan đến quy mô gia đình, do sự thay đổi kích thước chai và bao bì.

4.3. Vị trí địa lý

Coca-Cola cung cấp sản phẩm của mình tại hơn 250 quốc gia. Tuy nhiên, họ lại theo đuổi một chiến lược khác nhau cho mỗi quốc gia, vì nhu cầu và mong muốn của khách hàng mục tiêu ở mỗi quốc gia là khác nhau do khí hậu, địa lý, thu nhập, văn hóa, phong tục tập quán,…
 
Ví dụ điển hình là thị trưởng Mỹ và Trung Quốc: Ở Mỹ, các sản phẩm của Coca-Cola hầu như như đã đạt đến độ chín, phủ sóng ở nhiều nơi. Bên cạnh đó ở thị trường Trung Quốc, Coca-Cola có tiềm năng tăng trưởng cao, nhưng nhu cầu và thói quen của người tiêu dùng lại hoàn toàn khác biệt. Lý do là vì ở Châu Á, đặc biệt là ở Nhật và Trung Quốc, người ta có thói quen uống trà thay cho nước ngọt, đồ uống có gar. Ngoài ra, các kênh tiếp thị, quảng cáo, hình thức bao bì phải hoàn toàn khác nhau để phù hợp với sở thích của người dân ở mỗi quốc gia.
so-sanh-thi-truong-cocaRiêng thị trường Trung Quốc, Coca-Cola phải dịch tên thương hiệu sang tiếng Trung

4.4. Giới tính

Nhìn chung, Coca-Cola hướng đến cả nam và nữ, tuy nhiên có một sự khác biệt rõ ràng về sở thích, thói quen và khẩu vị giữa hai giới. Đơn cử như Coca Light khá phổ biến ở nữ giới, trong khi Coca Zero có hương vị mạnh hơn lại được nam giới ưa chuộng. Điều này cũng được thấy trong cách thiết kế sản phẩm và quảng cáo. Thiết kế sản phẩm của Coca Light chủ yếu tập trung vào hai tông màu chính : đen và đỏ, trông nam tính hơn Coca Light

Kết luận

Khi có một chiến dịch kinh doanh thì việc xác định khách hàng mục tiêu là gì sẽ quyết định đến sự thành bại của chiến dịch đó. Chỉ khi định vị đúng khách hàng mục tiêu chúng ta mới có thể phân bổ nguồn lực hữu hạn trong công ty đem lại lợi nhuận tối đa mà không lãng phí tiền của, ngân sách Marketing.
Ngoài ra bạn có thể tham khảo dịch vụ Tư vấn chiến lược SEO cho công ty của Vinalink để có thể xác định khách hàng mục tiêu của mình đang tìm kiếm gì trên Google nhé!

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai.