Nội dung chính của bài viết
Lead trong Marketing là gì? Tại sao các chiến lược Marketing Online (dán link bài các chiến lược marketing online) đều ít nhất có 1 KPI liên quan đến số lượng Lead? Có những loại Lead nào và tại sao Lead sẽ tạo ra doanh thu cho doanh nghiệp?
Bài viết dưới đây để giúp những Marketer Newbie trả lời những câu hỏi trên. Nào, Let’s go.
1. Lead trong Marketing là gì?
Lead trong Marketing là thuật ngữ nói về một tổ chức hoặc cá nhân có sự quan tâm nhất định đến với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Nếu bạn hỏi câu hỏi “Lead trong Marketing là gì” thì thường sẽ nhận được câu trả lời rằng: “Lead là thông tin cá nhân như là: SĐT, Email… được đội sale sử dụng để tiếp cận với khách hàng“. Đội ngũ Sale của doanh nghiệp sẽ sử dụng những thông tin này để liên lạc quảng bá sản phẩm hoặc sử dụng để truyền tải các thông tin của doanh nghiệp.
2. Hai loại Lead mà một Marketer giỏi cần phải biết
Nếu là một Marketer, chắc chắn bạn đã từng nghe đến từ phễu bán hàng. Từ những giai đoạn đầu của phễu là đưa những thông tin cơ bản của sản phẩm/dịch vụ đến cho khách hàng cho đến giai đoạn cuối là lúc khách hàng quyết định “xuống tay” chi tiền cho sản phẩm. Lead cũng sẽ được sinh ra vào các giai đoạn này. Muốn biết Lead có khả năng trở thành khách hàng hay không đều cần nghiên cứu kĩ các giai đoạn mà nó được sinh ra. Những Lead này được gọi là Qualified Leads (Leads chất lượng).
Qualified Leads (Leads chất lượng) thường được chia thành hai loại là Marketing và Sales tuỳ thuộc vào giai đoạn mà Lead được sinh ra
2.1. Marketing-qualified lead trong Marketing là gì?
Nếu Leads đó được sinh ra từ quá trình marketing trên các kênh quảng cáo như Google Ads, Facebook Ads , thì Lead đó được gọi là Marketing-qualified Leads (MQLs).
Vậy Marketing-qualified Leads là gì?
Marketing-qualified Leads có thể được hiểu là khách hàng tiềm năng, là đối tượng khách hàng có khả năng mua sản phẩm/dịch vụ trong Marketing.
Hầu hết, chiến dịch Marketing của các doanh nghiệp đều hướng đến một mục đích duy nhất đó là tạo ra nhu cầu cho khách hàng về sản phẩm/dịch vụ và đồng thời thu thập nhiều Leads nhất có thể. Để rồi khi có một số lượng MQLs đủ lớn, sẽ dần biến chúng thành loại Qualified Leads còn lại: Sales-qualified Leads.
2.2. Sales-qualified Lead trong Marketing (SQLs) là gì?
Sales-qualified Leads là MQLs sau quá trình chọn lọc cũng như nghiên cứu từ bộ phận Marketing hoặc Sale. SQLs là những khách hàng có khả năng bỏ tiền mua sản phẩm/dịch vụ cao nhất trong tất cả những đối tượng trong MQLs.
Làm thế nào để thu được SQLs?
Sau khi có được MQLs thông qua các kênh Marketing, những thông tin về các đối tượng này sẽ được chuyển đến bộ phận Sale. Bộ phận kinh doanh lúc này sẽ có trách nhiệm chăm sóc, theo dõi để đảm bảo rằng những Lead này có thể tiến tới giai đoạn mua hàng trong phễu mua hàng.
Nghe thì có vẻ dễ thế thôi, nhưng chỉ có khoảng 25% MQLs có thể trở thành SQLs mà thôi. 25% là một con số khá lớn và đang là KPI của rất nhiều doanh nghiệp khi tìm kiếm Lead. Đơn giản vì từ giai đoạn tìm kiếm thông tin của khách hàng đến giai đoạn mua hàng cách nhau rất xa và sẽ tốn rất nhiều thời gian. Đội ngũ Marketing và Sale phải đồng bộ và phối hợp với nhau thì may ra mới có thể đạt được con số 25%.
Tuy nhiên, có được SQLs không phải là hoàn thành mọi việc. Bạn có được danh sách SQLs thì bạn chỉ mới hoàn thành giai đoạn 4 của phễu bán hàng mà thôi. Còn giai đoạn cuối cùng chính là khiến khách hàng sẵn sàng chi tiền cho sản phẩm/dịch vụ của bạn. Vậy làm thế nào để biến SQLs thành Khách hàng?
=> Bài viết: Biến SQLs thành khách hàng chỉ với 5 bước cực kỳ hiệu quả
3. Cách thu thập Lead trong Marketing – thông tin khách hàng dễ dàng, không tốn nhiều chi phí mà hiệu quả cao
3.1. Mời gọi khách hàng đăng ký Số điện thoại/ Email khi truy cập Website
Đây được coi là cách thu thập Lead dễ dàng và hiệu quả nhất. Bạn sẽ sử dụng một Pop-up với thông điệp đơn giản như “đăng ký thông tin ngay để nhận ưu đãi 50%” là đủ để khiến khách hàng của để lại thông tin cá nhân khi vừa truy cập Website.
Bạn phải nhớ rằng, khuyến mãi luôn là câu kêu gọi nằm trong Top 3 những câu kêu gọi thu hút được nhiều khách hàng nhất. Và những người muốn có ưu đãi thường là người đang có nhu cầu về sản phẩm của bạn nhất. Vì thế, đừng ngần ngại gì mà không sử dụng nó để thu về tập Qualified Leads tốt nhất có thể nhé.
3.2. Thu thập Lead từ mạng xã hội
Hầu hết tất cả các doanh nghiệp hiện tại đều có một Fanpage cho riêng mình. Ngoài ra, với mỗi lĩnh vực kinh doanh đều có các hội nhóm với số lượng thành viên cực kì lớn. Đây chẳng phải là một cơ hội cực kỳ tốt để thu thập Lead hay sao? Bạn có thể chạy quảng cáo bằng Fanpage của bạn, hoặc vào các hội nhóm nằm vùng để thu thập Lead sẽ rất nhanh và hiệu quả.
Tuy nhiên, bạn phải chú ý rằng, Lead từ mạng xã hội thì đa phần sẽ không phải là Lead “nóng” mà thường ở mức “ấm” – nghĩa là khách hàng tiềm năng có nhu cầu về sản phẩm/dịch vụ của bạn nhưng không cần ngay lập tức. Vì thế, những Lead này thường sẽ mất thêm một khoảng thời gian để hỗ trợ để làm “nóng” trở lại.
3.3. Thu thập Lead từ các công cụ Marketing
Nếu doanh nghiệp bạn đang có nhu cầu thu thập Lead cho một đợt ưu đãi trong chiến dịch Marketing Online thì có thể tìm đến các công cụ hỗ trợ thu thập Lead.
Đây là công cụ giúp những khách hàng để lại thông tin cá nhân nhận hỗ trợ khi có vấn đề cần giải đáp. Những sự kiện ưu đãi sẽ chính là thời điểm mà doanh nghiệp sẽ nhận được nhiều câu hỏi nhất, hãy tranh thủ những lúc này để thu thập Lead dùng cho những lần ưu đãi sau.
Công cụ Marketing thu thập Lead đang được sử dụng với hiệu quả khá tốt hiện nay là AloNgay. AloNgay là công cụ giúp doanh nghiệp có thể lấy được số điện thoại của khách hàng khi họ truy cập website của doanh nghiệp. Từ đó, doanh nghiệp có thể gọi lại cho khách hàng để tư vấn về sản phẩm/dịch vụ của mình.
Trên đây là 3 cách thu thập Lead hiện đang được khá nhiều doanh nghiệp tin dùng
Tổng kết
Sau bài viết này thì chắc hẳn các bạn đã trả lời được câu hỏi “Lead trong marketing là gì?” đúng không nào? Tóm lại: Lead là một thành phần rất quan trọng trong cả Sale và Marketing. Vì thế nếu muốn đưa về Lead chất lượng để tạo ra Khách hàng, hãy đảm bảo sự liên kết và phối hợp chặt chẽ giữa hai phòng ban này nhé.