5 lỗi sai trong cách tư vấn bán hàng mà 95% người mắc

loi_sai_trong_cach_tu_van_ban_hang

3 tháng trước tôi vào một shop bán đồ thể thao làm việc. 2 tháng đầu tiên doanh số của tôi thấp nhất cửa hàng. Xếp tôi bảo cách tư vấn bán hàng của tôi có vấn đề. Và bạn biết không? Tháng thứ 3 tôi đã trở thành nhân viên xuất sắc nhất. Cùng tìm hiểu câu chuyện của tôi nhé.

Vào ngày nhận lương đáng ra tôi phải vui, nhưng tôi vui không nổi.
Đã 2 tháng làm việc tại cửa hàng mà còn thua đứa em đang học việc. Xếp tôi rất tâm lí, gọi tôi vào phòng làm việc. Pha cho tôi một ly cà phê và giảng cho tôi hiểu tôi đang sai ở đâu.
Tôi cực kì chăm chú lắm nghe. Và bạn biết không. Lỗi sai đầu tiên của tôi trong cách tư vấn bán hàng đó là…

Nói quá nhiều về sản phẩm trong cách tư vấn bán hàng

Ủa, tôi nói rằng tôi là nhân viên kinh doanh mà. Phải nói về sản phẩm thì khách hàng mới biết chất lượng sản phẩm của chúng ta chứ.
Xếp cười xuề và nói tôi nói rất đúng, nhưng chưa trúng.
Xếp bảo tôi nhiều khi khách chỉ cần một chức năng của sản phẩm để giải quyết vấn đề thôi. Nếu em nói nhiều quá thì khách hàng sẽ nghi ngờ liệu sản phẩm có tốt vậy không.
Đây là một lỗi rất phổ biến trong cách tư vấn bán hàng của người mới kinh doanh.
Muốn khắc phục thì hãy tập trung nói những đặc tính của sản phẩm mà hữu ích đối với khách hàng. Chứ không phải thao thao bất tuyệt nói về sản phẩm mà thôi.
Tôi vỡ lẽ ra và ngồi nghe tiếp lỗi tiếp theo của tôi. Xếp bảo lỗi thứ 2 trong cách tư vấn bán hàng của tôi là…

sai_cach_tu_van_ban_hang_noi_qua_nhieu

Nói quá nhiều sản phẩm trong cách tư vấn bán hàng

Bị cuốn theo dòng chảy của khách hàng

Đến đoạn này thì tôi thực sự không hiểu dòng chảy của khách khàng là gì?
Xếp ôn tồn bảo nó nôm na có nghĩa là em không làm chủ trong cuộc tư vấn bán hàng. Em thường là người bị động. Biểu hiển của nó là gì:
– Khách hỏi gì thì trả lời nấy
– Khách không hỏi thì không biết nói gì
– Không chủ động hỏi nỗi đau của khách hàng là gì
– …
Vì thế nên tôi không hiểu khách hàng muốn gì. Thành ra khả năng chốt đơn của tôi rất thấp.
Và xếp bảo muốn khác phục lỗi thì tôi cần phải chủ động đơn trong việc tư vấn bán hàng. Tôi nên phải:
– Tìm hiểu thông tin của khách như sở thích, tính cách
– Hỏi xem khách vướng vấn đề gì
– Thu hẹp phạm vi lựa chọn
– Hướng cho khách tới giải pháp phù hợp nhất
– …
Đến đoạn này hay quá tôi xin xếp một tờ giấy để ghi chú những ý quan trọng lại. Tôi lại hỏi xếp còn lỗi nào nữa không để tôi cải thiện.

cách_tu_van_ban_hang_nhip-do

Phải làm chủ nhịp điệu trong cách tư vấn bán hàng

Xếp gật đầu và nói tới lỗi sai thứ 3 trong cách tư vấn bán hàng của tôi. Đó là…

Cho khách hàng quá nhiều sự lựa chọn khi tư vấn bán hàng

Xếp bảo là đôi khi quá nhiều sự lựa chọn cũng không tốt. Vì có nhiều quá nên khách không biết chọn cái nào cho phù hợp.
Thế nên mới cần nhân viên tư vấn bán hàng chứ.
Tôi hỏi xếp nên làm như thế nào?
Xếp bảo là cái này phải luyện theo thời gian. Nhưng vẫn đảm bảo được 3 bước.
Bước 1: Xác định vấn đề của khách hàng
Bước 2: Lựa chọn cho khách hàng các giải pháp tốt nhất
Bước 3: Chỉ chọn 2 hoặc tối đa là 3 giải pháp thôi
Bước 4: Truyền thông tới khách hàng giải pháp của tôiTôi vỡ lẽ ra luôn. Ồ hóa ra trước giờ cứ tưởng đưa nhiều lựa chọn cho khách hàng thì kiểu gì khách cũng chọn một trong những lựa chọn đó.
Hóa ra đó là cách tư vấn bán hàng sai bét.
Xếp tôi lại tiếp tục. Và không quên cà khịa tôi. Thế nào, có muốn nghe nữa không.
Có chứ, bây giờ mà không nghe nữa thì phí lắm.

sai_cach_tu_van_ban_hang_lua_chon

Không nên cho khách hàng quá nhiều sự lựa chọn

Thế là xếp nói tới lỗi thứ 4 trong cách tư vấn bán hàng của tôi. Đó là…

Không xây dựng mối quan hệ với khách hàng khi tư vấn

Đến đoạn này thì tôi thật sự ngu ngốc, không hiểu ý của xếp là như thế nào. May quá, xếp tôi là một con người trầm ổn, vẫn nhẹ nhàng giải thích cho tôi.
Nhân viên có cách tư vấn bán hàng tốt là người biết cách xây dựng mối quan hệ trước khi nói đến chuyện bán hàng.
Rồi xếp tôi giảng cho tôi quy trình BẠN – BÀN – BÁN.
Đầu tiên, tôi phải trở thành bạn của khách đã. Vậy muốn làm bạn với khách thì điểm quan trọng nhất phải làm gì? Xếp hỏi tôi.
Tôi gãi đầu tỏ ra không biết. Xếp cười cười rồi nói. Tôi phải tìm ra được điểm chung của tôi và khách hàng. Đấy là bước đầu tiên trong cách tư vấn bán hàng.
Xếp nói ví dụ cho tôi luôn.
Nếu khách bảo thích bóng đá đúng không? Phải tìm được điểm chung ngay. Điểm chung là theo dõi trận bóng đá tối nay, cầu thủ yêu thích,…
Làm được thế thì khách hàng mới mở lòng ra cho chúng ta khi tư vấn bán hàng.
Tiếp đó thì mới đến việc Bàn và Bán.
Nghe đến dây nhớ ra trước kia mình chỉ chăm chăm bán hàng mà thôi. Không chủ ý tới khách hàng của mình là ai, thích cái gì, phong cách như nào,…Quá tâm đắc nên tôi đánh dấu sao vào chỗ này.

Hãy trở thành bạn của khách hàng
Xếp bảo ngồi cũng lâu rồi, nên xếp sẽ nói nốt ý cuối cùng trong các lỗi sai khi tư vấn bán hàng của tôi.
Lỗi thứ 5, đó là…

Nói những thông tin ngoài lề trong cách tư vấn bán hàng

Xếp nói thẳng luôn, cuộc sống hiện nay nhịp đi rất nhanh. Nên khách sẽ không có quá nhiều quỹ thời gian để nghe em tư vấn bán hàng dông dài đâu.
Nếu em nói quá nhiều những thứ không liên quan tới việc bán hàng. Thì khách hàng sẽ bị xao nhãng. Và khả năng chốt đơn sẽ rất thấp.
Tôi hỏi, nên làm gì để khắc phục hiện tượng này. Xếp trả lời luôn:
Có khá nhiều cách, nhưng cách đơn giản nhất là tôi hãy CHUẨN BỊ TRƯỚC.
– Tôi phải chuẩn bị tôi sẽ nói những gì trong khi tư vẫn bán hàng
– Đối với mỗi loại khách hàng tôi sẽ tư vấn ra sao
– Chuẩn bị trước những lỗi từ chối của khách
– …

Tôi nói tôi sẽ về suy nghĩ thêm.
Thấy xếp bận, chắc là có việc gì đó. Nên tôi cảm ơn xếp vì cuộc nói chuyện ngày hôm nay.
Xếp bảo là hôm nào có thời gian thì sẽ nói cho tôi vài vấn đề nhỏ nữa. Nhưng cơ bản như vậy được rồi.

Bạn thấy lỗi sai của bạn giống lỗi sai của mình chứ.
Nếu đúng thì hãy cho nhau một phản hồi.
Nếu không đúng thì cũng nhau phản biện nhé.

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai.