Nội dung chính của bài viết
Công thức AIDA là một mô hình tiếp thị truyền thống giúp các nhà tiếp thị hiểu được quá trình nhận thức của khách hàng đằng sau việc đưa ra quyết định mua hàng.
Mô hình phễu bán hàng áp dụng công thức AIDA tập trung vào hành trình của khách hàng. Nó mô tả hành trình của khách hàng từ lần đầu tiên tiếp xúc với thương hiệu đến khi ra quyết định mua hàng.
Công thức AIDA là gì?
AIDA là viết tắt của 4 từ tiếng Anh Awareness, Interest, Desire, Action (nhận thức, quan tâm, mong muốn, hành động).
Công thức AIDA gồm bốn giai đoạn sau nhằm thu hút các khách hàng tiềm năng:
- Awareness: Thu hút sự chú ý.
- Interest: Duy trì sự quan tâm.
- Desire: Kích thích sự ham muốn.
- Action: Kết thúc bằng một lời kêu gọi hành động.
1. Awareness: Thu hút sự chú ý:
Tạo nhận thức về thương hiệu hoặc nhận thức về sản phẩm hoặc dịch vụ. Sản phẩm phải tiếp cận và thu hút được sự chú ý của đối tượng mục tiêu.
2. Interest: Duy trì sự quan tâm:
Sau khi nhận được sự chú ý và tương tác của đối tượng mục tiêu, cần thúc đẩy sự yêu thích của họ đối với sản phẩm hoặc dịch vụ.
3. Desire: Kích thích sự ham muốn:
Khi khách hàng đã yêu thích sản phẩm, nhiệm vụ tiếp theo là thuyết phục rằng họ rất muốn sở hữu sản phẩm này.
4. Action: Thực hiện hành động: Ngay khi sự ham muốn mua được khơi dậy, nó cần phải được chuyển thành một hành động, hay là một chuyển đổi.
Cách tạo phễu bán hàng áp dụng công thức AIDA
Phễu bán hàng này mô tả các giai đoạn mà một người trải qua khi mua bất kỳ sản phẩm hoặc dịch vụ nào. Hiện nay, nhờ có các phương tiện truyền thông và mạng xã hội đã giúp doanh nghiệp dễ dàng đạt được các mục tiêu khác nhau của công thức AIDA.
Bạn có thể áp dụng phễu bán hàng AIDA trong chiến lược kinh doanh của mình bằng cách thực hiện theo các bước dưới đây.
Chữ A đầu tiên trong công thức AIDA – Thu hút sự chú ý
Để tăng nhận thức về thương hiệu, trước tiên, hãy nghiên cứu về đối tượng mục tiêu của bạn. Sau đó, hãy tạo nội dung mà đối tượng mục tiêu của bạn đang tìm kiếm. Cố gắng giải quyết vấn đề của họ với nội dung bạn cũng cấp.
Ngoài ra, đối tượng mục tiêu cần sẽ cần tìm hiểu thêm về thương hiệu của bạn. Vì vậy, hãy cố gắng xuất hiện trước mặt họ, quảng cáo là một trong những cách thực hiện nhanh và hiệu quả nhất.
Bạn có thể sử dụng quảng cáo để thu hút khách truy cập vào trang web, mạng xã hội. Nếu khán giả thích nội dung của bạn, thì họ sẽ bắt đầu tương tác, sau đó họ có thể muốn biết thêm về doanh nghiệp hay sản phẩm của bạn.
Ví dụ:
- Quảng cáo sản phẩm, dịch vụ trên internet, tờ rơi sử dụng media, hình ảnh minh họa, màu sắc, Font chữ nổi bật
- Giới thiệu chương trình khuyến mãi nhân sự kiện khai trương, ngày lễ
- Sử dụng sản phẩm mồi
Chữ I thứ 2 trong công thức AIDA – Duy trì sự quan tâm
Khi bạn có một số đối tượng mục tiêu đã chú ý đến sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, hãy nói cho họ biết về nhiều hơn về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Hãy cho họ biết sản phẩm của bạn có thể giải quyết vấn đề của họ như thế nào. Cung cấp cho họ thêm thông tin về sản phẩm của bạn, hãy giới thiệu lợi ích của sản phẩm trên trang chủ, mạng xã hội. Điều này sẽ giúp mọi người dễ dàng nhận được thông tin về sản phẩm và công ty của bạn.
Ví dụ:
- Dùng thử sản phẩm và dịch vụ miễn phí
- Tặng quà
- Chia sẻ kinh nghiệm hữu ích
- Sử dụng sản phẩm mồi, sản phẩm dưỡng
Chữ D thứ 3 trong công thức AIDA – Kích thích ham muốn
Khi đối tượng mục tiêu của bạn bắt đầu thích nội dung của bạn, thì mong muốn mua sản phẩm của bạn sẽ bắt đầu hình thành trong tâm trí họ. Tất cả những gì bạn phải làm là khuyến khích họ để mong muốn của họ sẽ được thực hiện bằng cách mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Bạn có thể làm điều này bằng cách gửi nội dung chăm sóc họ thường xuyên. Nếu doanh nghiệp của bạn có mạng xã hội hay đảm bảo rằng họ đã theo dõi. Mạng xã hội là một cách tuyệt vời để tạo ra ảnh hưởng đến tâm trí của người dùng.
Họ càng tương tác với thương hiệu của bạn, họ sẽ càng tin tưởng bạn. Tất cả những điều này làm tăng cơ hội mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Ví dụ:
- Giới thiệu tính năng vượt trội của sản phẩm, dịch vụ
- Chứng minh niềm tin
- Chuyên gia, người nổi tiếng khuyên dùng
- Truyền thông ca ngợi
- Livestream
Chữ A cuối cùng trong công thức AIDA – Thúc đẩy thực hiện hành động
Bây giờ khách hàng của bạn đang ở rất gần điểm mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Có thể họ sẽ liên hệ với bạn và hỏi về giá sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Bạn cần cung cấp tất cả các chi tiết cần thiết về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn cho khách hàng. Bạn cần đẩy cao sự ham muốn của khách hàng. Nếu mọi thứ diễn ra thuận lợi, thì khách hàng sẽ mua sản phẩm, dịch vụ của bạn.
Ví dụ:
- Tạo sự khan hiếm, số lượng có hạn
- Chỉ áp dụng trong thời gian cụ thể
So sánh công thức AIDA với AISAS
Trong các mô hình Marketing hiện nay cũng có thêm một công thức tương đối giống với AIDA đó là AISAS. Công thức này mô tả hành vi đầy đủ của người dùng đối với 1 đối tượng (sản phẩm, dịch vụ, hiện tượng, thông tin,…) bao gồm 5 bước:
Attention > Interest > Search > Action > Share
Cụ thể như sau:
- Attention: Tương tự như Attention của AIDA
- Interest: Tương tự như Interest của AIDA
- Search: Đây là điểm khác biệt trong công thức AISAS so với AIDA, thường xảy ra ở những sản phẩm có độ cạnh tranh bán cao (nhiều lựa chọn, nhiều người bán, nhiều mức giá…) Khách hàng sẽ có xu hướng tìm kiếm thêm các thông tin về sản phẩm/dịch vụ mà họ đang quan tâm. Việc của người bán hàng là phủ sóng và đưa ra các thông tin có lợi cho mình tiếp cận được khách hàng khi khách hàng đang thực hiện hành vi Tìm kiếm thông tin.
- Action: Tương tự bước Action của AIDA
- Share: Bước này, bằng cách nào đó mà khách hàng sẽ Chia sẻ – giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của bạn cho những khách hàng tiềm năng khác. Để có được hành động Share của khách hàng, bạn cần phải làm tốt rất nhiều thứ từ Chăm sóc khách hàng, Hậu mãi cũng như là tương tác thể hiện mong muốn khách hàng giới thiệu thêm khách hàng cho mình.
Đừng quá trông chờ vào “hữu xạ tự nhiên hương” mà hãy khuyến khích khách hàng chia sẻ cảm nhận, cảm nghĩ của mình về sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp lên các phương tiện truyền thông như Facebook, Blog …
Có thể thấy rằng công thức AISAS thiên về trải nghiệm chăm sóc khách hàng cả trước và sau bán. Còn công thức AIDA tập trung chủ yếu vào việc thu hút khách hàng mới. Doanh nghiệp cần phải phối hợp cả 2 dạng mô hình này thì mới có thể đạt được hiệu quả tốt nhất.
Kết luận
Phễu bán hàng áp dụng công thức AIDA là một mô hình tuyệt vời để dẫn khách hàng tiềm năng trong hành trình mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Phễu bán hàng AIDA thể hiện cho quy trình mua hàng tuyến tính của khách hàng.
Tuy nhiên, hiện nay không phải mọi khách hàng đều hoạt động theo quy trình tuyến tính như vậy. Nhưng nếu bạn kết hợp Phễu bán hàng áp dụng công thức AIDA với chiến lược marketing, bạn có thể dễ dàng đánh bại đối thủ cạnh tranh của mình.
Tất cả những gì bạn phải làm là liên tục thu hút, hấp dẫn, thuyết phục và chuyển đổi đối tượng mục tiêu trở thành khách hàng trả tiền.
Tôi hy vọng bài viết áp dụng công thức AIDA tạo phễu bán hàng này sẽ hữu ích cho bạn và từ đó bạn có thể áp dụng nó vào thực tế trong doanh nghiệp.