Phễu Marketing là gì? Các bước tiếp cận khách hàng với chiến lược khôn ngoan

Pheu-marketing

Lần cuối mà bạn nhìn thấy một quảng cáo, nhấp vào. Liên kết dẫn bạn đến truy cập vào một trang sản phẩm, bạn đọc thông tin hấp dẫn và mua hàng là khi nào? 

Tôi dám cá rằng bạn đã thực hiện việc này khá gần đây. Điều đó có nghĩa là bạn đã bị thu hút vào phễu tiếp thị kỹ thuật số (Marketing Funnel) của một cửa hàng nào đó – một hệ thống gồm nhiều bước dẫn dắt khách hàng tiềm năng hướng tới một hành động cụ thể.

pheu-marketing.mindmap

Phễu Marketing – Mindmap

Phễu Marketing là gì?

pheu-marketing-la-gi

Marketing Funnel (phễu tiếp thị)mô hình chiến lược đơn giản hóa toàn bộ hành trình mua hàng của các đối tượng, từ thời điểm họ biết đến thương hiệu của bạn cho đến khi họ trở thành khách hàng. Và quan trọng là hướng họ đến mục tiêu cuối cùng theo cách hiệu quả nhất có thể.

Ý tưởng là, giống như một cái phễu, các nhà tiếp thị tạo ra một mạng lưới rộng lớn để thu hút càng nhiều khách hàng tiềm năng càng tốt. Và sau đó từ từ nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng và chuyển đổi thành khách hàng ra quyết định mua hàng. Những đối tượng này được thu hẹp dần qua từng giai đoạn.

Tại sao phễu marketing lại quan trọng?

Sự thật là bạn có thể có một sản phẩm hoặc dịch vụ tuyệt vời nhưng có thể mọi người sẽ không mua ngay lập tức trong lần đầu tiên họ nhìn thấy. 

Nếu bạn không biết cách sử dụng phễu marketing một cách hiệu quả, có thể bạn sẽ mất khá nhiều thời gian để khách hàng mục tiêu ra quyết định mua sản phẩm hoặc dùng thử dịch vụ của bạn.

Phễu marketing sẽ giúp bạn sắp xếp thứ tự ưu tiênthực hiện chiến lược tiếp thị hiệu quả. Do đó, việc tạo khách hàng tiềm năng cũng trở nên hiệu quả hơn, cung cấp nhiều khách hàng tiềm năng chất lượng hơn cho kênh bán hàng của bạn, giúp giai đoạn chuyển đổi trở nên dễ dàng hơn.

Phễu Marketing kỹ thuật số hiện đại so với truyền thống

Phễu Marketing truyền thống

pheu-marketing-truyen-thong

Phễu Marketing truyền thống

Phễu marketing truyền thống có từ những năm 1800 năm khi lựa chọn mua sắm duy nhất của bạn là các cửa hàng offline. Tạp chí, thư điện tử giúp bạn nhận biết cửa hàng nào đó có sản phẩm yêu thích của bạn và bạn chỉ cần đến đó để mua hàng. Việc mua sắm bị giới hạn bởi vị trí địa lý. 

Nếu bạn đã ghé thăm một cửa hàng để mua sản phẩm, bạn có thể so sánh các lựa chọn thay thế (sản phẩm sẵn có) trên kệ. Nhưng sẽ rất khó để bạn đi ra ngoài và ghé thăm một cửa hàng khác để tìm một lựa chọn mới hoàn toàn.

Điều này cũng tương tự với các dịch vụ, bạn phải đến văn phòng của một công ty để được tư vấn, giải đáp. Và thường sẽ phải tiêu tốn một khoản chi phí khá cao vì bạn không thể tìm thấy một cái lựa chọn nào khác trong khu vực của mình. 

Theo cách truyền thống, phễu marketing là một hành trình tuyến tính theo đường thẳng, có thể dự đoán trước từng giai đoạn. 

Phễu marketing truyền thống đã hoạt động tốt trong một thời gian dài, nhưng sự phát triển của Internet đã tác động đáng kể đến nó. 

Phễu Marketing kỹ thuật số hiện đại

Ngày nay, bạn có thể tra cứu và so sánh hàng nghìn sản phẩm cạnh tranh từ hàng trong nguồn cung cấp khác nhau mà không cần phải rời khỏi nhà. Bạn cũng có thể đọc các đánh giá sản phẩm từ nhiều nguồn khác nhau, áp dụng các chương trình khuyến mãi và đặt hàng giao tận nơi. 

Đối với dịch vụ bạn có thể yêu cầu báo giá trực tuyến, xem xét và đưa ra lựa chọn giữa rất nhiều nhà cung cấp dịch vụ khác nhau.

Các công ty đã phải bắt đầu cạnh tranh để thu hút sự chú ý của người mua hàng theo những cách mới khác nhau, điều này dẫn đến sự ra đời của phễu tiếp thị kỹ thuật số (Digital Marketing Funnel)

Phễu Marketing mới hoàn toàn không chỉ là một hành trình đường thẳng cố định, mà là hành trình với nhiều điểm tiếp xúcvòng tròn lặp lại.

pheu-marketing-ky-thuat-so

Phễu Marketing kỹ thuật số

Phễu tiếp thị trực quan hóa hành trình của người mua và nó hoạt động bằng cách kết hợp các giai đoạn chính là:

  • Nhận thức
  • Cân nhắc (tìm kiếm, nghiên cứu, khám phá)
  • Quyết định
  • Trải nghiệm sau mua và vòng lặp trung thành

  • Đầu tiên, thời tiết SG bắt đầu trở nên nóng bức. A cảm thấy khó chịu khi mặc những chiếc áo thun chất liệu không thấm hút hiện tại – Nhận thức.
  • Sau đó, A tìm kiếm trên Google “áo thun nào mặc mát” – Cân nhắc.
  • A đọc một blog chia sẻ trên trang web của cửa hàng GINE về so sánh các chất liệu vải và mẫu áo cotton nên mặc vào mùa hè. A tự hỏi áo thun cô ấy mặc làm từ chất liệu gì – Nhận thức.
  • A lại tiếp tục tìm hiểu trên trang website về giá sản phẩm. Và A quyết định rằng nó đáng để mua vì giá tiền hợp lý chất lượng. – Cân nhắc.
  • A tiếp tục tìm kiếm cùng sản phẩm đó ở những cửa hàng khác – Nhận thức.
  • A so sánh, đánh giá các sự lựa chọn và dịch vụ của các cửa hàng – Cân nhắc.
  • A nhìn thấy quảng cáo trên facebook về một trong những cửa hàng mà A đã chọn. Trên đó có đánh giá sản phẩm tốt từ những khách hàng đã mua và từ người quen của A – cân nhắc.
  • A nhấp vào quảng cáo và tương tác với cửa hàng. Sau đó chọn mua sản phẩm mình thích – Quyết định.
  • Sau khi nhận hàng, A cảm thấy rất hài lòng về sản phẩm, dịch vụ. A đã gửi lời khen sau khi nhận được tin nhắn từ messenger (hoặc email) mong rằng A sẽ để lại đánh giá – Vòng lặp trung thành.
  • Bạn bè A thấy áo đẹp thì hỏi thăm nhờ mua dùm. Khi đó A nhận được mã giảm giá cho khách hàng cũ trong bản tin email/ tin nhắn facebook. A nhấp vào và quyết định mua hàng – Vòng lặp rút gọn.

Mô hình phễu marketing hiện đại

Mô hình See-Think-Do-Care của Avinash Kaushik dựa trên ý định của người tiêu dùng và chia từng giai đoạn thành các nhóm đối tượng.

mo-hinh-ung-dung-pheu-marketing

Mô hình See – Think – Do – Care

  • Xem: Số lượng đối tượng mục tiêu chất lượng lớn nhất nhưng chưa hoặc không có ý định thương mại. Về cơ bản là bất kỳ ai là người dùng tiềm năng của các sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
  • Suy nghĩ: Đối tượng mục tiêu chất lượng với một số mục đích thương mại.
  • Thực hiện: Đối tượng mục tiêu chất lượng với vô số mục đích thương mại để bạn tác động đến quyết định mua hàng vào đúng thời điểm.
  • Chăm sóc: Khi khách hàng đã thực hiện hai hoặc nhiều giao dịch thương mại, bạn sẽ muốn chuyển sang chế độ “chăm sóc”, tập trung vào việc xây dựng lòng trung thành của khách hàng và tương tác lại với những người dùng đã mua hàng trước đây.

Áp dụng mô hình See-Think-Do-Care vào mô hình Phễu Marketing với các vòng lặp.

mo-hinh-pheu-marketing

Ứng dụng mô hình vào Phễu Marketing

Chiến lược cho từng giai đoạn

Chiến lược Phễu Marketing đầu kênh: Đối tượng “Xem”

Ở đầu kênh là những người thuộc danh mục “xem” – họ là đối tượng đủ điều kiện lớn nhất của bạn và họ chưa cần sản phẩm của bạn hoặc không biết họ cần sản phẩm của bạn. Chìa khóa để kết nối với người mua ở giai đoạn này của phễu rất đơn giản: Làm cho họ biết đến sản phẩm của bạn và những lợi ích mà sản phẩm mang lại.

Mục tiêu cuối cùng của bạn với tiếp thị đầu kênh là khuyến khích người dùng chuyển xuống kênh đến giai đoạn “suy nghĩ”, nơi xuất hiện các dấu hiệu đầu tiên về ý định mua hàng. Hai chiến lược tiếp thị kỹ thuật số chính hoạt động hiệu quả hơn các chiến lược khác – truyền thông mạng xã hộiquảng cáo hiển thị hình ảnh.

pheu-marketing-1

Truyền thông mạng xã hội

Các kênh truyền thông mạng xã hội (social media) như Facebook, Instagram, Tiktok và YouTube – là nguồn lực chính để công ty của bạn tạo sự nhận biết đến khách hàng vì đó là nơi các đối tượng người dùng đến để “xem” và khám phá mọi thứ. Số liệu thống kê cho thấy: 

  • 88% người lớn từ 18 – 29 tuổi đang sử dụng Facebook, cùng với 84% người lớn ở độ tuổi 30 – 49.
  • 59% người lớn trong độ tuổi 18 – 29 đang sử dụng Instagram, cùng với 33% người lớn từ 30 – 49 tuổi.
  • Trung bình, một phiên YouTube thông thường là 40 phút.
  • 81% thế hệ millennials sử dụng YouTube, cùng với 58% Gen-X.

Marketing trên mạng xã hội là cơ hội để bạn thể hiện thương hiệu, giới thiệu sản phẩm và dịch vụ của mình và phát triển một thông điệp thương hiệu gắn kết.

Lưu ý: Bạn nên bắt đầu bằng cách xác định đối tượng mục tiêu của bạn là ai, sau đó kết hợp đối tượng đó với nền tảng truyền thông xã hội phù hợp. Điều đó cực kỳ quan trọng, vì nếu chọn sai nền tảng bạn sẽ bị lu mờ và tốn khá nhiều thời gian, công sức và tiền bạc để bắt đầu xây dựng lại trên nền tảng khác.

pheu-marketing-2

Quảng cáo hiển thị hình ảnh

Một điểm mạnh của chiến lược phễu marketing là quảng cáo hiển thị hình ảnh. Theo Google, hệ thống hiển thị hình ảnh tiếp cận hơn 90% người dùng internet toàn cầu, mở rộng trên 2 triệu trang web. 

Đỉnh cao của sự nỗ lực quảng cáo này là kết quả của sự công nhận thương hiệu. Mặc dù khả năng nhận diện thương hiệu và gợi hình ảnh từ quảng cáo bằng phương tiện truyền thông mạng xã hội dễ đo lường hơn so với PPC. 

PPC (Pay per click) là hình thức quảng cáo trực tuyến, trong đó nhà quảng cáo sẽ không trả tiền cho lượt xem, và chỉ trả tiền khi có người dùng chuột nhấn vào liên kết vào quảng cáo của họ. Bạn vẫn sẽ thấy sự quan tâm tăng đáng kể khi khách hàng mục tiêu tương tác với quảng cáo và lượt truy cập vào trang web của bạn cũng sẽ tăng.

Chiến lược Phễu Marketing giữa kênh: Đối tượng “Suy nghĩ”

Một khi đối tượng mục tiêu của bạn nhận thức được nhu cầu của họ và công ty của bạn, họ sẽ chuyển sang giai đoạn “suy nghĩ”. Đây là lúc chiến lược trở nên phức tạp – phần lớn sự nghiên cứu và tìm kiếm của người tiêu dùng sẽ diễn ra trong giai đoạn này, họ sẽ lặp đi lặp lại giữa việc nghiên cứu và khám phá thông qua nhiều phương tiện khác nhau. Trong giai đoạn này, điều quan trọng là xây dựng kênh truyền thông chính có nội dung, thông tin phù hợp, ngắn gọn, chính xác và thu hút đối tượng mục tiêu vào trang web của bạn.

pheu-marketing-3

Xây dựng trang website

Khám phá số lượng thống kê: 

  • 71% người tiêu dùng bắt đầu giai đoạn nghiên cứu mua sắm của họ bằng công cụ tìm kiếm.
  • 97% người tiêu dùng lên mạng để tìm và nghiên cứu các công ty, sản phẩm và dịch vụ theo khu vực.
  • 93% của tất cả các trải nghiệm trực tuyến bắt đầu với một công cụ tìm kiếm
  • 92% người mua hàng đọc các bài đánh giá trực tuyến trước khi mua sản phẩm.
  • số khách hàng muốn xem video về sản phẩm nhiều gấp 4 lần số khách hàng đọc về sản phẩm đó.
  • Trung bình, 41% nhấp chuột đến 3 quảng cáo có trả tiền hàng đầu trên trang kết quả tìm kiếm.

Người tiêu dùng trực tuyến ngày nay có hành vi mua sắm thông minh hơn so với người tiêu dùng trước. Mặc dù, họ thích tìm hiểu về các sản phẩm và dịch vụ mới từ các thương hiệu, nhưng họ không thích sự ràng buộc mua bán. Hành trình của người mua thời đại công nghệ kỹ thuật số có nhiều điểm tiếp xúc khác nhau và những người khác nhau sẽ có xu hướng theo các mô hình khác nhau. Đó là lý do tại sao doanh nghiệp của bạn cần đầu tư nhiều hơn vào chiến lược phễu marketing giữa kênh.

Các chiến lược tiếp thị kỹ thuật số (Digital Marketing) tốt nhất cho người tiêu dùng ở giữa kênh là:

  • SEO (Search Engine Optimization).
  • Video Marketing.
  • Paid search ads (PPC).
  • Email Marketing.

Chiến lược Phễu Marketing cuối kênh: Đối tượng “Thực hiện”

Và bây giờ chúng ta đi đến giai đoạn cuối cùng của kênh chuyển đổi, giai đoạn “Thực hiện”. Ở cuối kênh là nơi người mua thực sự chuyển đổi từ đối tượng tiềm năng thành khách hàng. Rào cản lớn nhất của bạn sẽ là sản xuất nội dung kích thích người dùng hành động.

pheu-marketing-4

Giai đoạn thực hiện

Một trong số các chiến lược phễu marketing trong giai đoạn “thực hiện” thành công bao gồm:

  • SEO
  • PPC
  • Email

Một số chiến thuật để thúc đẩy người tiêu dùng từ giai đoạn “Suy nghĩ” chuyển sang giai đoạn “ Thực hiện”: 

  • Cài đặt dịch vụ trò chuyện trên trang web (Chatbot) để khách hàng có thể được giải đáp các thắc mắc của họ và đặt lịch hẹn/ mua sản phẩm ngay lập tức.
  • Tạo nội dung được cá nhân hóa. Ví dụ các mục nội dung “Các sản phẩm liên quan” và “có thể bạn quan tâm” lấy dữ liệu từ các mục bạn đã xem và “Được đề xuất cho bạn” dựa trên lịch sử mua sắm của bạn làm tăng ý định mua hàng của họ.
  • Quảng cáo đề xuất từ những người sử dụng.
  • Quảng cáo bản dùng thử miễn phí sản phẩm hoặc dịch vụ.
  • Quảng cáo livestream trực tiếp hoặc theo hình thức hỏi & đáp.

Nếu bạn áp dụng các chiến thuật này vào email, PPC và chiến lược tìm kiếm cho giai đoạn này, bạn sẽ thấy lượng khách hàng tiềm năng và doanh số bán hàng tăng lên.

Chiến lược Phễu Marketing giai đoạn cuối hành trình: “Chăm sóc”

Sau khi đối tượng tiềm năng chuyển đổi, làm thế nào để bạn có thể giữ chân khách hàng ở lại và tiếp tục ủng hộ?

Thực sự thì không có giai đoạn “cuối cùng” trong hành trình của người mua. Bất kỳ chủ doanh nghiệp nào cũng biết rằng việc giữ chân khách hàng hiện tại dễ hơn việc tạo ra những khách hàng hoàn toàn mới, vì vậy hãy đầu tư vào việc giữ chân khách hàng hiện tại của bạn. Hy vọng rằng sau khi khách hàng mới của bạn mua hàng, họ bắt đầu lại cuộc hành trình với một sản phẩm khác của bạn. Hoặc, thậm chí tốt hơn, họ trở thành người ủng hộ thương hiệu và bắt đầu bán sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn cho bạn dưới dạng đề xuất.

Ở trên, chúng tôi thấy rằng các bài đánh giá, nhận xét từ khách hàng rất quan trọng. Vì vậy, bạn sẽ làm thế nào để khiến khách hàng mới này đánh giá bạn? Hay chia sẻ câu chuyện của họ về bạn trên mạng xã hội? Bạn định làm thế nào để họ giới thiệu bạn với bạn bè của họ?

pheu-marketing-5

Giai đoạn chăm sóc

Bạn có thể làm tất cả điều này bằng cách quan tâm, chăm sóc sau mua. 

  • Tiếp cận và yêu cầu đánh giá. 
  • Tương tác với họ trên phương tiện truyền thông xã hội. 
  • Cung cấp một chiết khấu chỉ dành riêng cho họ.
  • Quà tặng gì đó miễn phí vào ngày sinh nhật của họ. 
  • Đưa ra lời khuyên, tư vấn miễn phí.
  • Cung cấp thông tin có giá trị miễn phí.

Thực sự có hàng trăm chiến thuật để giữ chân khách hàng. Hãy tìm những chiến thuật phù hợp nhất với sản phẩm và doanh nghiệp của bạn. Theo cá nhân chúng tôi đề xuất một cách đơn giản và hiệu quả đó là cá nhân hóa.

Người tiêu dùng hiện đại yêu thích sự cá nhân hóa. 63% trong số người tiêu dùng mong đợi các thương hiệu sử dụng lịch sử mua hàng của họ để cung cấp các trải nghiệm được cá nhân hóa. Và 79% trong số họ nói rằng họ chỉ phản hồi với đề xuất đã được cá nhân hóa dựa trên những tương tác trước đây mà họ đã thực hiện tại thương hiệu. 

Chúng tôi hiểu rằng sẽ có rất nhiều thứ bạn phải lên kế hoạch, triển khai và thực hiện. Tuy nhiên, nếu bạn nắm vững kênh chuyển đổi của mình, bạn có thể loại bỏ các chiến lược không hoạt động hoặc hoạt động không hiệu quả. Mục đích cuối cùng mang đến nguồn khách hàng và phát triển lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Nếu bạn cần trợ giúp với kênh cụ thể của mình, hãy liên hệ với chúng tôi: Vinalink – Học viện đào tạo Digital Marketing lớn nhất Việt Nam.

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai.